[청년의사 신문 남두현] 국내 의료기관의 성공적인 중국 진출을 위해 현지 파트너사와의 협력이 강조되고 있는 가운데 병원용 의료기기의 중국시장 진출에 있어서도 파트너사의 역할이 성패를 좌우할 수 있다는 주장이 나왔다.

▲ 정부는 지난 9월 국내 의료기관의 중국진출을 위해 中 허난성 위생계획생육위원회와 양해각서(MOU)를 체결하고, 현지 파트너사와의 '비즈니스 파트너링' 자리를 주선하기도 했다. 남두현 기자

중국 정부가 최근 자국내 부족한 인프라와 고소득층 증가로 인한 의료수요 증가를 해결하고자 해외 의료기관을 적극 유치하고 있지만, 현지 특성을 알고 판매 네트워크가 잘 구축된 파트너사와의 협력 없이는 정착이 어렵다는 것. 이는 의료기기 수출에서도 다르지 않다는 게 관련 업계의 지적이다.

중국에서 성형외과 의료기기를 판매하고 있는 국내 A업체는 한류열풍 이전에 중국에 진출했지만 당시는 물론 현재도 뚜렷한 매출성장은 없다고 했다.

A업체 관계자는 “이전엔 중국의료시장 진출에 제약이 많았지만 현재는 이러한 벽이 허물어진 것 같다”면서도 “한류열풍에도 매출이 늘어난 부분은 없었다”고 말했다.

이에 반해 같은 종류의 제품으로 중국에 진출해 최근 큰 폭의 매출 성장을 보이고 있는 B업체는 파트너사와의 성공적인 파트너십을 매출증대 요인으로 꼽았다.

B업체 관계자는 "현지 파트너사와의 성공적인 협력이 있었다"면서 "마케팅 능력이 뛰어난 파트너사와의 협력 부재가 A업체의 실패요인일 수 있다"고 말했다.

B업체의 경우 중국시장 진출 이전 파트너사 물색시 작은 규모에도 탄탄한 판매 네트워크를 보유한 회사를 선택했고 해당 회사의 네트워크가 뛰어나 현지 병원에 판매가 수월했다는 설명이다.

B업체 관계자는 "파트너십이 잘 이뤄진 데다 관련 시장이 확대되고 한류열풍이 불면서 고속 성장이 가능했다"며 "최근 한국 성형외과들이 잇따라 진출하고 있는 것과 관련해 키닥터나 키병원들이 중국으로 넘어올 경우, 공동 프로모션 등을 검토하고 있다"고 설명했다.

반면 C업체에선 파트너사의 영업력보단 현지법인을 설립해 이를 토대로 매출성과를 이뤘다고 했다. 하지만 이 경우도 현지병원에서 자신들과 관계된 파트너사를 통해 결재하라는 요청이 있었다고 했다.

C업체 관계자는 "현지 병원과 (계약을) 직접 개척했지만 이같은 요구가 있었다"면서 "중국 병원에선 파트너사를 끼고 거래하려는 경우가 많은 것 같다"고 덧붙였다.