전공의 복귀에 분주한 제약사들…영업 전략 재정비 나서

전공의들이 복귀하며서 제약사들도 영업·마케팅 전략을 재정비하는 등 분주한 모습이다. 상급종합병원을 중심으로 한 원내처방 품목 영업에 속도를 내거나, 병원별 전공의 복귀 상황에 맞춰 맞춤형 전략을 세우는 등 대응 방안이 다양하다.

전공의 복귀로 병원 내 진료·수술 수요 등이 확대될 것으로 예상됨에 따라 제약사들이 지난해와는 다른 전략을 계획하고 있는 것.

먼저 B사는 전공의 복귀에 발맞춰 항암제, 수액, 항생제, 항구토제 등 종병에서 주로 쓰이는 품목을 중심으로 예산을 효율적으로 배분하고 현장 영업을 지원할 계획이다.

회사 관계자는 “병원마다 전공의 복귀 양상이 다르다. 때문에 (병원별) 상황에 맞는 영업 전략을 세우고, 이를 뒷받침할 마케팅 메시지와 제작물 등 툴(tool)을 적극 제공할 것”이라고 전했다.

H사 역시 항암 주사제를 비롯해 종병에서 주력하는 항암제 라인업을 중심으로 대응 방안을 마련하고 있다. 다만 세부 전략은 공개하지 않았다.

I사도 항생제와 수술 관련 의료기기, 일부 만성질환 치료제를 중심으로 영업을 이어간다는 방침이다. D사 역시 전공의 복귀 상황을 모니터링하면서 맞춤 전략을 준비하고 있으나, 구체적 계획은 공개하지 않았다.

혈액제제를 주력으로 하는 G사는 상대적으로 의정 갈등에 따른 영향이 적은 편이다. 알부민, 면역글로불린 등은 필수의약품 성격이 강해 병원 내 수요 변동이 크지 않았기 때문이다.

회사 측은 “전공의 복귀 여부와 관계없이 필수 제제 중심으로 시장 대응을 이어가고 있다”고 말했다.

K사는 병원별 전공의 복귀율을 실시간으로 파악하며 현장 맞춤 전략을 수립하고 있다. 상급종합병원에는 기초·영양수액제를 집중적으로 공급하고, 개원가에서는 신규 케이스 확보에 나서는 이원화 전략이다. 항암제 영업에서도 임상 데이터와 효과를 근거로 적극적인 마케팅을 이어간다는 계획이다.

K사 관계자는 “전공의 복귀율이 병원마다 달라 일률적인 전략은 무의미하다”며 “현장 정보를 신속하게 업데이트해 병원별 특성에 맞는 대응을 이어갈 것”이라고 말했다.

실제 전공의 이탈이 있었던 지난해에는 상급종합병원 수술·입원 환자가 줄어 기초수액제 매출에 일시적 영향이 있었다. 그러나 환자들이 세미병원으로 이동하면서 해당 시장 수요가 늘어 전체 매출 감소는 상쇄됐다. 특히 영양수액제 마케팅을 강화한 결과, 수액제 전체 매출이 2023년 1,145억원에서 2024년 1,221억원으로 6.7% 증가했다.

제약업계 관계자는 “일부 품목은 복귀 여부와 상관없이 꾸준히 수요가 유지되지만, 항암제·수액제처럼 수술과 입원 환자 수에 영향을 받는 품목은 전략적 대응이 필요하다”며 “앞으로는 종병 중심 품목 강화와 맞춤형 영업이 제약사들의 주요 기조가 될 것”이라고 내다봤다.