일회용 수술팩이 별도보상되면서 일회용 수술팩을 중국이나 베트남 등에서 수입·판매하는 기업이 늘고 있는 것으로 전해지고 있다. 하지만 이들 대부분은 수술팩 완제품을 수입해오며 비용을 최소화하기 위해 몇 개의 범용제품(Standard)을 선정한 후 병원에 제품 맞추기를 제안하는 것으로 알려지고 있다.

의료진이 수술을 효율적으로 할 수 있도록 기업이 의료진의 니즈를 맞추는 게 아니라 좀더 비용이 저렴한 수술팩을 사용하기 위해서는 제품에 의료진이 맞추도록 강요하고 있는 셈이다.

하지만 모든 수술팩 판매회사들이 그런 것만은 아니다. 오히려 정 반대의 영업방식으로 자신들의 경쟁력을 높여나가는 곳이 있다.

바로 케이엠 헬스케어다.

국내에 최초로 일회용 수술포를 소개한 바 있는 케이엠 헬스케어는 수술에 필요한 의료진의 니즈가 무엇인지 의료진에게 물어본 후 그 요구사항에 맞추어 제품을 제안하거나 또는 신규로 제작한다. 수술팩 하나라도 커스토마이징 전략을 통해 품질을 고급화한 뒤 시장에 내놓는 것이다. 그러나 고객의 니즈에 맞는 맞춤 수술팩인 만큼 비용이 타 제품들에 비해 높을 수밖에 없다.

하지만 케이엠 헬스케어 한 관계자는 “고객의 이런 세세한 니즈에 대응하는 커스토마이징 전략은 제한된 범용제품을 제공하는 것에 비해 당연히 비용이 높을 수밖에 없다”면서도 “케이엠 헬스케어가 글로벌 규모 1위(‘17년 기준)의 원단사로부터 높은 품질의 원단을 공급받고 있음을 병원들도 알고 있다. 원단사의 공신력을 확인한 후에는 비용보다는 제품의 특성과 구성에 더 많은 관심을 보이는 편”이라고 전했다.

그는 “프로페셔널한 의료진은 일반화 된 제품이 아닌 자신의 수술에 필요한 요구사항을 충족시켜 줄 수 있는 프로페셔널한 제품을 원한다”며 “케이엠 헬스케어의 DOWOO® 브랜드는 의료진들 사이에서 다양한 수술의 특성을 가장 잘 맞추어 줄 수 있는 수술팩 브랜드로 통한다”고 설명했다.

특히 “서울, 경기 등 수도권 지역을 기준으로 케이엠 헬스케어의 제품이 대학병원 90% 이상에 공급되고 있다”면서 “이게 가능할 수 있었던 것은 케이엠 헬스케어가 병원 내 모든 사용부서의 니즈를 맞출 수 있는 역량이 되고 감염관리의 생명이라고 할 수 있는 품질면에서도 제품의 우수성이 뛰어나기 때문”이라고 강조했다.

한편, 케이엠 헬스케어의 이같은 우수성은 오는 8월 8일부터 10일까지 코엑스에서 열리는 국제병원 및 의료기기 산업박람회(이하 K-HOPSITAL FAIR 2018)에서 확인할 수 있다.