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'발사르탄 사태'에 공격적 영업나선 제약사들, 헛힘 썼다?판매정지 제품 줄고, 아예 다른 ARB로 변경…일각서 "전략 없이 밀어 넣으라고만 해" 지적도
  • 소재현 기자
  • 승인 2018.07.12 06:00
  • 최종 수정 2018.07.12 06:00
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발암물질 함유 우려가 제기되고 있는 중국산 발사르탄 성분 고혈압치료제 사태로 충격을 던진 가운데, 제약사들이 문제가 된 제품이 가져올 공백을 자사 제품으로 메우고자 발빠르게 움직이고 있다.

하지만 일각에선 예상보다 병의원 의약품 교체율이 미미하다는 반응도 있다.

국내산 원료로 만든 발사르탄 고혈압 치료제를 보유 중인 A사의 경우 매주 월요일 진행했던 영업회의를 생략하고 월요일 아침부터 영업에 나설 것을 독려했다.

B사도 이번주는 고혈압 치료제 초점을 맞춰 영업을 하도록 지시를 내렸다.

다른 계열의 고혈압 치료제를 보유한 C사는 병의원에서 고혈압 환자에게 계열 변경 처방이 이뤄지게끔 영업 전략을 짰다.

D사는 영업사원들에게 인센티브까지 내걸며 이번 발사르탄 사태에서 자사 제품 처방 확대를 꾀하고 있다.

제약사들이 앞다퉈 병의원 고혈압 치료제를 자사 제품으로 교체코자 힘을 기울이고 있지만, 일선 영업사원들은 제품 교체가 녹록치 않다는 반응있다.

문제가 된 발암 물질 함유 발사르탄 제품 종류가 확 줄었고, 아예 같은 계열의 다른 약물로 변경을 선호하는 경향이 많다는 것이다.

A사 영업사원은 "주말 식약처 발표 후 일요일 저녁 전사적으로 메시지가 내려와 월요일은 오전부터 다수의 병의원을 방문했지만 반응은 좋지 않았다"면서 "고혈압이 만성질환이기 때문에 장기복용 환자가 많아 교체가 즉각적으로 이뤄지지 않는 분위기"라고 전했다.

그는 "식약처의 발표 당시에는 문제가 된 모든 제품들이 회수되는 것으로 알았다"면서 "하지만 11일 현재 다수의 제품이 판매중지 해제로 바뀌면서, 예상보다 제품 스위칭이 쉽지 않은 상황"이라고 덧붙였다.

경기도 지역 일부 개원가를 담당하고 있는 B사 영업사원은 계열 약물 변경을 선호하는 경향이 많다고 했다.

B사 영업사원은 "노인환자가 많은 병원의 경우 보호자들의 요구가 명확하다. 발사르탄을 빼달라는 것"이라며 "때문에 아예 다른 ABR 약물로 처방이 이뤄지는 경향이 많은 것 같다. 우리 회사의 경우 발사르탄 외에는 경쟁력이 약해 난감한 상황"이라고 토로했다.

실제로 '사르탄'으로 대표되는 ARB 계열 약물은 상당수다. 이르베사르탄, 텔미사르탄, 피마사르탄, 칸데사르탄 등 수백가지 제품이 시중에 나와 있다.

그러다보니 일방적인 회사 정책에 영업사원만 헛힘을 쓴다는 푸념도 나온다.

모 제약사 영업사원은 "약물 관련 이슈가 터지면 모든 제약사가 공격적으로 영업을 한다. 당연하고 맞는 이야기"라면서 "다만 특별한 전략없이 일단 약부터 (병의원에) 심으라는 식의 영업방침은 현실을 반영하지 못하는 정책"이라고 지적했다.

소재현 기자  sjh@docdocdoc.co.kr

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