352명 의사 대상 온라인 설문 진행…정보전달 3분 이내 간단한 특장점 설명 선호

A제약사와 B제약사 신입 영업사원(Medical Representative, MR)이 C원장을 각각 처음 만났다. 그런데 A사 영업사원은 원장과 10여분 넘게 화기애애한 분위기 속에서 대화를 나누고 간 반면, B사 영업사원은 명함만 주고 돌아 나왔다.

이 두 명 모두 C원장과는 지연, 학연 등과 같은 연결고리는 없었다. 그렇다면 두 영업사원의 어떤 점이 고객(C원장)의 호불호를 낳았을까.

이 질문은 제약사에서 늘 고민하는 부분이다. 그래서 청년의사신문이 온라인 설문조사를 통해 의사들이 선호하는 영업스타일을 알아봤다.

설문조사는 객관식으로 진행됐으며, 교수·개원의·봉직의 등 의사 352명이 참여했다.

먼저 ‘호감을 주는 MR이 되기 위한 조건으로 가장 중요한 것은 무엇이냐’는 질문에 ‘대화 스킬’(164명 46.59%)이란 응답이 가장 많았다. 이어 ‘제품 등에 대한 정보전달(Detail) 능력’(137명 38.92%),‘ 외모’(29명 8.24%), ‘잦은 방문’(22명 6.25%) 순이었다.


또 선호하는 복장을 묻는 질문에는 ‘검은색 또는 감색 등 단색 계열의 단정한 정장(수트) 차림을 선호(194명 55.11%)한다’는 응답이 가장 많았다. 이밖에 ‘체크무늬 등 캐주얼한 수트를 선호’(102명 28.98%)하거나 ‘복장은 신경쓰지 않는다’(49명 13.92%)가 뒤를 이었고, ‘밝은색 정장, 흰구두 등 개성이 강한 스타일에 대한 선호’(7명 1.99%)는 극히 낮았다.

MR들이 의사를 만나는 이유는 자사 제품에 대한 특장점을 설명하기 위한 목적이 대부분. 그렇다면 의사들은 어떤 정보전달 방식을 선호할까.

결론부터 이야기하면 이번 조사에 응한 의사들이 좋아하는 제품 정보전달 방식은 3분 이내 간단하게 특장점을 설명하는 것이었다.

‘선호하는 Detail 스타일은 다음 중 어떤 것이냐’는 질문에 ▲간단한 특장점(125명 35.51%) ▲유사 성분/제품 대비 장점(101명 28.69%) ▲성분, 약리작용, 기전 등(70명 19.89%) ▲처방 사례 소개(56명 15.91%) 순으로 응답했다.

‘적당한 Detail 시간’은 ▲3분 이내(137명 38.92%) ▲5분 이내(119명 33.81%) ▲2분 이내(50명 14.20%) ▲4분 이내(18명 5.11%) ▲1분 이내(16명 4.55%) ▲6분 이상(12명 3.41%) 순이었다.


영업사원의 정보전달 능력은 실제 처방에도 영향을 미치는 것으로 나타났다. ‘다음 중 처방에 가장 크게 영향을 주는 요소는 무엇이냐’는 질문에 ‘MR의 Detail 능력과 호감도’(146명 41.48%)라는 응답이 가장 많았다. 이어 ‘오리지널 여부 등 품목 자체’(80명 22.73%), ‘MR의 성실성과 잦은 방문’(75명21.31%), ‘회사의 네임밸류’(51명 14.49%) 순으로 답했다.

그럼 역으로 의사들은 어떤 영업스타일을 비호감이라고 생각할까.

‘마음에 들지 않는 MR은 어떤 스타일이냐’는 질문에 ‘할 말만 하고 잘 듣지 않는 MR’(164명 46.59%)을 가장 많이 꼽았다. 이어 ‘주로 농담 위주로 대화를 이끌어가는 MR’(73명 20.74%)도 그리 선호하지 않았다. 이밖에 ‘목소리가 작고 소심한 MR’(58명 16.48%), ‘제품 Detail에만 관심 있고 다른 이야기는 전혀 안 하려는 MR’(57명 16.19%) 순이었다.


마지막으로 ‘제품 관련 내용 외에 적당한 대화 분야’로는 ▲의료 정책이나 병원 경영 정보(147명 41.76%) ▲전시회, 영화, 공연 등의 문화생활(80명 22.73%) ▲골프, 프로야구 등 스포츠(57명 16.19%) ▲자동차, 부동산, 재테크 등(44명 12.50%) ▲정치 사회 등 최신 뉴스(24명 6.82%)의 순으로 응답했다.
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